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在零卖行业流传着一种说法：世上只须两家便利店，7-11便利店和其他便利店。这句话足见，7-11在零卖业的地位拦阻小觑。在日本，每天大约有2400万主顾走进7-11便利店，“2400万”相当于互联网一天的活跃用户量。阻挡咫尺，7-11全球开店六万多家，利润近百亿。其控股公司为全球第四大、亚洲最大的零卖王国，营业额约等同日本GDP的1.25％，可谓富可敌国。关系词，每当说起7-11，令东谈主称奇的不是其迅猛的延迟速率，而是与经济周期抗衡的风格，以及突破老例的胆识：1970年代，日本大型卖场重生，中袖珍零卖店唱衰。铃木敏文纵脱将7-11便利店从好意思国引入日本，突破零卖业一直以“大者为佳”的剖释镣铐；1990年代，面对经济危急，7-11反其谈行之，定位“高价”，推出自有品牌“SEVEN PREMIUM”，再次巩固其市时势位；跟着日本社会结构变迁，7-11治愈商品与工作，加多即食食物和半制品餐食，如今已成为当代都市生活不可或缺的一部分。7-11在日本的发展史亦然一部抗争史。历经半个世纪的风雨浸礼，7-11最终长成了一棵参天大树。当日本经济发展停滞30年，7-11却从最初的五千家门店发展至日本2万家门店，全球6万多家店；当便利店行业范围激增，濒临全家和罗森等全国级竞争敌手崛起，7-11又开拓出自有品牌，咫尺自有家具升至68%，年更新率达到75%；当价钱战烟火四起，7-11的家具毛利率却能高达90%，平均单店日销售额突破65万日元，利润更是全家的3倍，罗森的6倍。7-11究竟如何作念到的？乔诺鲲鹏会的兄台们带着这些疑问，从了解日本时间配景到购买并体验7-11家具，奴才7-11前CIO碓井诚学习与研讨，共同探索7-11五十年来保握最初，逆势而上的谜底。

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▲乔诺鲲鹏会“走进7-11”游学行动01从日本7-11走向全国7-11收效最快的格式是“效法”，把这句话用在日本7-11的收效上可见一斑。上世纪二十年代，好意思国南边公司在德州创立了全球首家便利店Tote’m Store，自后改名为7-11。1973年，在机缘刚巧之下，日本伊藤洋华堂引入7-11，使其在日本速即发展壮大。2005年，日本7-11诞生了7&I控股公司，全资收购了伊藤洋华堂和好意思国南边公司。从效法好意思国7-11再到反向收购，日本7-11仅用了不到二十年的期间。这背后有天时，地利，也有东谈主和的成分。1990年代，日本东谈主口结构发生了变化，少子化与乐龄化加重，映射到零卖行业上，最显豁的变化是没元气心灵或没智商去太远所在购物的东谈主越来越多。“在隔邻的便利店按需采购”比“远赴更远的大型超市合资采购”更有诱惑力了。

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▲日本环境变化对零卖交易影响分析若是说，日本7-11的稳步延迟踩中了用户对采购便利性的需求，那么好意思国7-11的没落与用户需求背离不无关系。好意思国南边公司成为全球最大的便利店品牌后，阻挠力转向了多元化发展，涉足地产、电子和石油等行业，但熬煎的是，在这些范围都失败了。1990年，好意思国南边公司不得不向日本7-11建议了收购央求。铃木敏文在走访中发现，与其说好意思国南边公司的失败是在多元化延迟上栽了跟头，倒不如说它的便利店业务自己就有问题。第一，门店货色罗列杯盘错落，家具缺货问题严重；第二，家具由总部合资配送，门伴计工短缺采购订货权。好意思国7-11每家门店的位置不同，摆布的主顾群体也不调换，接纳长入的配货策略，势必会导致有些商品热销，有些积压滞销。主顾到店后很难找到果然需要的商品，逐渐就不来了。其时，铃木敏文向好意思国的经管层建议了一个浮浅却创新性的问题：“为什么不让每个伴计来配货？”好意思国经管层却以为，配货这样进犯的事，若何能让只作念销售的伴计来干呢？常常离客户最近的东谈主，决定企业的成败，显豁好意思国经管层并莫得相识到这少量。铃木敏文认为，每个东谈主都渴慕承担更多的职守，而门店最大的盈利点在于对库存的阻挡，应该把职权交给那些最接近主顾的东谈主。在这种筹划理念下，铃木敏文重塑了好意思国7-11的筹划模式，最终将其打形成为一个全球性品牌。铃木敏文的筹划形而上学也由此初见线索。02不要只停留在为客户着想，要站在客户态度念念考一直以来，铃木敏文对企业筹划的念念考立足点都是站在主顾的态度念念考问题，建议措置决议。什么叫站在主顾的态度？便是主顾猜想的，你要提前猜想，主顾莫得猜想的，你也要猜想。要害的问题是若何才智作念到“站在主顾的态度上”念念考？如何找准主顾需要的“洞”，而非“钻头”？1、盯住客户，而不是竞争敌手20世纪90年代，其时系数这个词日本经济堕入低迷，同质化竞争越来越浓烈。许多便利店顺利对标7-11，并发动“价钱战”。你的饭团卖100日元，我就卖90日元。价钱战所带来的成果只不外是“破绽重生”，莫得任何利润。7-11显豁不想卷入其中，于是匠心独具。其时，市面上天然60%的耗尽者遴荐了100日元的饭团，但仍有40%的主顾寻求更高质料的饭团，市集上却鲜有供应。俗语说，90%的企业在红海，只须10%的企业在蓝海。在7-11看来，以“价钱取胜”并非永久之计，只须设立在“品性”这一根基上，才智带来二次耗尽。

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▲鲲鹏会兄台购买及体验7-11家具就这样，7-11运转加大对家具的研发力度，丰富饭团配料，使用更优质肉松等材料，并将价钱定到了快要200日元。2001年7-11首次推出的“黄金鲑鱼饭团”和“鲑鱼子饭团”订价差异为160日元和170日元。其时许多东谈主在想100日元的家具都难以销售，快要200日元的家具若何可能卖得出去？成果却出其不意，快要200日元的饭团销量远超100日元的饭团。是以，眷注同业，会使我方和敌手处于团结个维度，而眷注主顾，则使我方和敌手处于不同维度。在所谓耗尽充足阶段，7-11看到的不是价钱，而是主顾对品性的追求，并由此创造出新的家具价值，这也让7-11再次从便利店行业脱颖而出。2、永恒让客户感知到价值除此以外，伴跟着女性的开脱，全职责任女性越来越多，辛勤的生活节拍让她们无暇全职烹调。面对这一变化，许多女性既不肯意完全毁灭家庭烹调，也不肯频繁出门就餐。对于半制品或制品菜肴的需求日益增长，中食（预制菜）市集的诉求随之飞腾。

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app▲家庭支拨变化对便利店的影响分析针对这种场景，7-11研发色拉、面食、即食海鲜等。知足在责任情况下，主顾回到家也不错快速作念出一顿适口的晚餐。其中GOLD系列家具，是711自研家具中的高端家具，价钱略高于其他商品，然而增速尽头快。比如7-Gold的黄金面包，天然售价250日元远远跳动其他店铺100日元，但因其有着更好的品性和口感，一直成为7-11孝获胜润最好的家具。每逢周末，东谈主们常但愿以一顿别具一格的好意思食来慰藉一周的艰巨，同期知足内心对于生活品性的追求。对于7-11来说，弗成带给主顾价值感的家具无法在市集占据一隅之地。

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▲7-11即食家具（部分）展示3、坚握第一性旨趣，客户想的永远是便利和品性亚马逊独创东谈主贝索斯曾说过：“东谈主们都在问，将来十年会发生什么变化？我想问，将来十年，什么东西不会变化？”贝索斯认为东谈主们但愿卖到廉价优质的商品这少量不会变，软件开发价格是以，亚马逊永恒很低廉。而711明察到，耗尽者高兴为便利性支付格外的用度。东谈主性中有一种倾向，一朝体验过便利，就会渴慕更多便利。然而，若是门店单纯售卖家具，而弗成为主顾生活提供必要的工作，那么即使具备地舆位置上的上风，也称不上是一家便利的店。因此在擢升家具品性的同期，7-11尽头眷注充实和完善“工作”实践。

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▲价值共创社会下7-11发展新形态从便利层面来看，把门店当成一款家具进行研发：7-11便利店左证其所在区域的不同，进而针对性治愈其里面布局和商品罗列策略。在办公区隔邻的门店，为了迎合上班族的需求，店内会提供自助咖啡机。而位于住户区的门店，则会重心提供符合家庭烹调的预制食物，如沙拉和便捷面，这些商品会被摆放在更显眼的位置，以便捷住户选购。除此以外，7-11便利店还辛勤于于将各式便利工作整合到门店中，以知足客户对便利性的更高条件。举例，在二十世纪八十年代的日本，由于短缺快捷的支付格式和在线业务处理工作，许多耗尽者不得不依期前去较远的所在支付水电煤等全球工作用度。为了措置这一问题，7-11在1987年始创了全球工作用度代缴工作。

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▲7-11代缴工作处讨论到日本全球场所的禁烟法子，7-11专诚在店内增设了卫生间和抽烟室。主顾在享受这些便利设施的同期，也会购买一些所需商品。另外门店购买软饮料的主顾宽广，7-11平日会将软饮料舍弃在店铺最里面，当主顾在走向软饮料的历程中，会经过其他商品，这也有可能引发主顾购买其他商品的理想，从而加多门店销售额。

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▲鲲鹏会兄台购买及体验7-11家具从品性层面来看，以团队神气进行家具研发：7-11的严苛之处在于它把造东西的各式能手都拉到了一个团队里。团队指挥是家具研发的肃肃东谈主，成员包括各式原材料、开发、工场的大佬。这样的队伍从家具的最初目的到上市，每个门径都严格把控，确保一切获胜进行。比如7-11食物物流是左证温度经管的，不同食物接纳不同的配送温度。小到三明治里的蔬菜，为了让主顾享受到最崭新的蔬菜滋味，从教诲环境到主顾嘴里永恒保握温度一致，让口感终了最好。这种极致的家具打造，保证了7-11 能让店铺的食物保握崭新与适口，这也极大的擢升了客户体验感。

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“我想整个一生我都没有如此吃惊过，”基根-布拉德利星期二在纽约纳斯达克总部正式以莱德杯队长身份亮相时说，“我完全不知道。我花了一段时间才回过神来。

▲7-11三明治售卖区同期，团队成员也各有武艺，原料商懂原料，开发商懂时间难度，供应商懂资本，人人全部出主意，从一运转就确保家具能成绩，减少失败的风险。而且7-11还按食物种类分为了多个技俩团队，比如米饭、面食、色拉、面包、饮料等皆是如斯。每技俩团队都不错深耕于一个品类的说合，更利于单一品类家具的打磨和优化。

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▲7-11商品开发体系对于7-11来说，企业提供的家具，不是要吃在家里作念出的滋味，而是要在家里也作念不出的好滋味。企业提供的家具品性，只须高于主顾的预期，才智果然让主顾以为天值地值。2007年，7-11运转作念自有品牌，其自研家具于今已升至68%，况兼深受主顾接待，一度成为7-11的利润源头。03耗尽是场豪情战，突破知识才智六独特计对一个企业而言，什么最进犯？许多东谈主说是家具，家具是1，其他的都是0。但在铃木敏文看来，一个企业的筹划理念最进犯，因为这决定了企业永恒秉握的“筹划姿态”。1、对于门店经管：假定-推行-考证若是把门店自己当成一款家具，每款家具都有其专属的家具司理。在7-11，有8000名店铺督导在前方奋战，每个东谈主平均照拂着7到8家店铺。通过握住的培训、商讨和伙同，让职工们变得专科。7-11的店铺督导们教养加盟伴计工如何风雅经管每个单品，甚而将补货权下放给兼职职工，这一作念法在业内颇为目生。为什么铃木敏文会这样坦然？便是基于他建议的订货“假定-推行-考证”机制。

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▲7-11门店经管：假定-推行-考证要道尽管7-11领有先进的数据经管系统，但铃木敏文却强调POS系统莫得主顾未来的数据，POS系统数据仅仅代表昨天的纪录。简言之，在诈欺数据的同期，也要融入东谈主的直观和判断。比如，店铺需要补充某种家具，POS系统有昨天的纪录，算作补货东谈主员还要“假定”未来的销售情况，把前瞻性信息讨论在内，比如未来的天气情况，或者未来会是什么节日，有莫得紧要行动等。这些成分，都只须当事东谈主才智作念出判断，而POS系统不会告诉你。也便是说，订货是“数据参考+东谈主”的假定，然后便是推行，第二天的数据就会考证这个假定是否正确。轮回走动，就能准确获知哪些家具是滞销，哪些是畅销，这亦然7-11精准经司库存的要害。咱们当今都很肯定大数据的作用，然而7-11的门店经管模式，让咱们看到：不要单纯的迷信数据，要讨论东谈主的成分。2、对于零卖：读懂耗尽者的豪情国内许多企业常常堕入了“不促不销，促而不销”的逆境，过度依赖打折促销，而疏远了正价销售的进犯性。在7-11看来，要得回市集竞争，要害在于明察耗尽者豪情，制定诱惑主顾的策略。1989年，日本引入3%的耗尽税，加重了经济不景气，大众对此多数不悦。在这种配景下，铃木敏文建议了一个促销行动：在7-11购买商品，返还5%的耗尽税。尽管高管们认为5%的优惠微不及谈，但铃木敏文坚握我方的目的，强调返还耗尽税而非打折。成果，这一策略使得伊藤洋华堂（7-11母公司）销量飙升了75%。着手耗尽者在情谊上以为占了低廉，其次7-11的返还政策让耗尽者感到我方在成绩。由此也不错看出，耗尽者常常曲直感性的，购买决策受情谊驱动。那么7-11在经济不景气时推出的200元饭团，亦然在意见东谈主们在贫穷时期也要对我方好少量，享受更好的东西。铃木敏文说到，企业独一的竞争敌手是主顾握住变化的需求。任何一个决策若是莫得让耗尽者更便利，莫得带来更有品性的东西，完全不错不作念。是以，家具滞销、生意萧索的根柢原因不是“经济不景气”、“社会老龄化”等等宏不雅原因，而是当下的责任格式还是无法知足时间和耗尽者需求的变化，企业该念念考如何去突破了。7-11的收效故事，向中国的企业家们传递出一个进犯信息：只须眼睛盯住客户，以客户需求为中心来鼓舞变革，才智在顷然万变的市集环境中半谈削发。

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乔诺聚焦明察中国企业增长的实操教会，合资多名跨国企业筹划实战人人和前高管，推出《鲲鹏私董会 第五期》，旨在为中国企业从百亿走向千亿，从细分行业龙头走向果然的行业指挥者，提供共同探讨的平台。

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